なぜ行列のできる人気鮮魚店ほど「アプリ」で損をしているのか？角上魚類から学ぶ水産小売DXの課題と4つの解決策

魚を買うなら角上魚類！アプリリニューアルを推進したい理由

安い、新鮮、種類が多い

鯵や秋刀魚、スルメイカといった大衆魚では金額の差はあまり感じられないですが、一匹まんまの鯛、鯖、イナダ、鰤といった中型・大型魚だと、一般的なスーパーでは売り出されていないか、あっても値段は1000円以上はするでしょう。

しかし角上魚類では真鯛やイサキが500円、鯖やイナダが300円から買えます。（日によって誤差あり） セール品などではなくごくごく一般的で、珍しいことではないのです。

関東圏、どちらかというと郊外に点在しています。

ちょっとした居酒屋などで食せる皮剥の肝和えなども、大体600円で一匹分を手に入れることができます。時々300円とかでも買えたりします。時期によっては正直飽きるくらい肝が大きいです。

カサゴ、クロソイ500円、サザエ150円、イワシ60円とかもザラにあります。

また、珍しい魚種を手に入れることができるのも大きな魅力です。 アカヤガラ、キンメダイ、マトダイ、カガミダイ、ハタの各種類、ホウボウ、ゴッコ、ノドグロ、サヨリ、白ミルガイ、ホッキ貝、六角、イトヨリダイ、カジカ、アオリイカ、クリガニ、丸ごとウニ、丸ごとベニズワイ、甘鯛など、築地や川崎に行かないと見ることができないような魚たちが来店を待っています。

下処理が無料でカスタマイズ可能

１匹まるまるの魚を購入したくない（奥様方の）理由は、生ゴミが嫌、捌くことができない、面倒臭い、量が多い、といった点だと思いますが、角上魚類では魚の下処理が無料です。

しかもアラをもらうこともできますし、そのまま店側で捨ててもらうこともできます。「半身は皮付きで、半分は皮なしで」というオーダーも可能なのです。

店内には魚捌きの職人が何人も待機していて、ユーザーは魚を選んで捌き方を伝えると、それから下処理をしてくれます。切り身がパック入りで売られているものをそのまま購入するより時間はかかりますが、調理方法によって下処理を変えたい場面は多々あります。

カサゴをアクアパッツァにしたいなら鱗と内臓だけ取り出してもらうし、秋刀魚ならそのまま買うことが多いでしょう。キンメなら皮付きで３枚に下ろしてもらい、アラは煮付けや汁にするため持ち帰る。カジカなら唐揚げ用に背開きをお願いするかもしれません。

要は捌き方も自由にお願いできるのです。 いつだったか私の隣のお客さんが「半身刺身皮付きで、半分煮付け用に切れ目、アラは持って帰ります。卵か何かあったらくださいね」と言っていました。

角上魚類はこの下処理を軸に事業展開してきたと言われており、こういった柔軟な対応を可能にしているのが角上魚類の凄さです。

街中ではなく郊外にあるメリット

全ての店舗に行ったわけではないのですが、国道や大通りに隣接しており、駅から離れているポイントに存在します。

これには以下の明確なメリットがあります。

1. 価格を抑えられる 駅近にあったら値段を割高にしないと維持が難しいです。売れ残りを考慮した金額設定になるうえ、大量に仕入れることができないため安く売っては元が取れません。郊外にあるほうが賃料が安いため、コストを大幅に抑えられます。

2. 利用継続率の高さ 郊外にあるため渋滞にハマりにくく通いやすい環境があり、ユーザーの利用頻度や利用継続率を高く維持できます。

角上魚類の面白さの一つは、毎日売り出される魚が異なる点です。時々とても大きなベニズワイガニが500円で売られているのを見かけたりして、出会った時はお宝を発見したように感じてしまいます。

宝探しの感覚をユーザーに提供している一方で、プロの居酒屋マスターなどには最初に入荷種類が見えていたほうが助かる場面もあるはずです。

ファンだからこそ感じる満足できない点

ここまでは角上魚類に対する愛情をお伝えしてきましたが、ファンだからこそ言わざるを得ない、改善して欲しい点について述べます。

下処理の伝達漏れが発生しやすい構造

ウマズラハギを刺身用にしてもらい「アラもください」とお伝えしたのに袋にアラが入っていなかったり、カジカを唐揚げ用に頼んだら身だけになっていてアラと骨が入っていなかったりすることがあります。

原因はユーザーや窓口担当と、実際に作業する下処理職人との間の伝達ステップにあります。順番と下処理の種類が書かれた色紙（チケット）を渡されますが、下処理方法が小さく書いてあったりすると見落としが発生しやすいと考えられます。

また、窓口は必ずしもベテランばかりではないためオペレーションミスも起こり得ますし、店内が混雑している際の声の届きにくさも影響しているでしょう。

こういったミスの際や混雑で待ち時間が長そうな場合、下処理オーダーを諦めて帰ってくるケースも存在します。角上魚類ではすぐに違う魚でやり直してくれる手厚さがありますが、店舗側の損失や資源の観点からも非常にもったいないと感じます。

入荷された魚が事前に閲覧でき、下処理もアプリ等で選択可能になり、完了したら取りに行ける仕組みがあれば非常に便利です。

角上魚類のロス率は通常の鮮魚店（6～7％）と比較して1％以下という驚異的な低さだということです。しかし、ユーザーとのコミュニケーションエラーによる潜在的な機会損失や微小なミスは、まだ改善の余地があるのではないかと感じています。

店舗に行くまで入荷魚種がわからない

店舗に行くまで入荷された魚種がわからない点は、時間に余裕のある人にとっては宝探しのようなアドベンチャー要素があります。

しかし、「カワハギの肝和えが食べたい」「カツオのタタキが食べたい」「サンマが食べたい」とピンポイントで目的がある時には、事前に入荷魚種や在庫が見えるほうが便利です。

人気のベニズワイガニやカンパチ、殻付きウニなどの入荷があった場合に確実に足を運びたいと思うユーザーは多いはずです。入店制限などで待ったにもかかわらず欲しい魚が入荷されておらず引き返すといった体験を防ぐためにも、事前情報の可視化が求められます。

アプリおよびデジタルマーケティングの課題

角上魚類には公式HPがあり、スマートフォン向けアプリも提供されていますが、現在の仕様は非常に勿体ない状態です。

アプリ内にはチラシやクーポンといったボタンが存在するもののコンテンツが配置されていなかったり、ECショップのボタンを押すと外部Webサイトへ遷移する構成になっていたりします。また、レシピボタンを押すと他社運営のレシピサイトへ遷移する形になっています。

アプリのPRとしては以下の魅力が掲げられています。

• お店の旬の入荷がわかる

• 市場先取り情報がわかる

• いつでもチラシが見える

• スマホからネットショップで買える

現状、これらの機能を現場で無理なく運用し切るための仕組みが整っていない印象を受けます。

2020年のソーシャルディスタンスによって、実店舗では入場制限がかけられていますが、20分待って入店したのに欲しい、食べたい魚が入荷されておらず、そのまま引き返すことも何度か経験しました。

現場の活気をブーストする「アプリ運用」改善ポイント

現場の課題を解決し、さらに利益と顧客体験を最大化するためのこんな案はどうでしょうか？

① 下処理の「デジタル整理券＆プレオーダー」

紙の数字札を卒業し、アプリ内で「あと〇人」がリアルタイムでわかるデジタル整理券を導入します。

通常、店頭での下処理は「魚を選んで口頭で伝える」「紙チケットを渡す」「番号が呼ばれたら取りに行く」という手順を踏みますが、ここでの伝達ミスをデジタル化で防止します。

自分の順番まで時間が読めれば、顧客はイライラして待つのではなく、待ち時間に店内を回遊して惣菜や冷凍品、調味料をじっくり選べます。結果として「待ち時間の有効活用」と「ついで買いによる客単価アップ」が同時に叶います。使い捨ての紙札管理からデジタル管理へ移行することで現場での管理・データ集計も容易になります。常連向けに「来店15分前の事前下処理オーダー」を解放するのも非常に強力です。

② 現場からスマホ1タップで届ける「本日の水揚げ速報」

プロが作った綺麗なWEBチラシ、、、運用面を考慮すると当日や週間、月ごとの紙でのチラシ運営は難しいのではと思います。  

漁の出来、不出来にも入荷は変わりますし、  紙のチラシにかけるコスト、紙のチラシをデジタル化しても  視認性が落ちるコトを考慮すると、そこに注力すべきではないと考えます。

それよりも、「今朝、職人が店頭に並べた魚をスマホで撮った1枚」のほうが、魚好きの心には刺さります。

現場のスタッフが写真を撮り、「本日入荷！新潟港直送のカサゴ・ハタ入荷」とプッシュ通知を打つ。これだけで、「今日の晩酌は角上に行こう」という強力な来店動機（OMO）が生まれます。手間のかかる紙チラシ運用を脱し、最も臨場感のある写真をダイレクトにユーザーへ届ける仕組みです。

③ 「マイ・お好み仕立て」とおもてなしCRM（職人ランキング・投げ銭機能）

「いつも刺身用、アラ持ち帰り」といった顧客のこだわりをアプリのマイページに保存可能にします。「いつもの仕立てで」がワンタップで伝わる仕組みは、常連客の利便性を飛躍的に高め、「この店は自分の好みを分かってくれている」というファン化（LTV向上）に繋がります。

また、私は大学生時代に料理人の元で魚の下処理を3年ほど手伝っていました。  

今も標準的な程度の魚（アジ、カワハギ、イサキ など）を捌くことは問題ないのですが、  マゴチやヒラメといったちょっと面倒な魚は苦手です。  彼らは骨格のせいで綺麗に捌くにはコツと経験を必要とします。

角上魚類の下処理の職人さんのスキルはかなり高いと思います。  そして、職人それぞれに個性があると思っています。仕組み上ユーザーは職人を選ぶことができませんが、  アラも欲しいというニーズの際、魚のカブトを複数に割ってくれる方もいます。こうなると出汁が出やすくなるんですよね。  

家庭ではなかなかできないことでして、タイなどのカブトはかなり頑強で、大きく重い出刃包丁などがないと、まあ分けられません。無理にやろうとするなら刃こぼれは必須でしょう。

また苦玉という魚の胆嚢があるのですが、時々これを潰してしまって臭くなったり、色が身についてしまったりと、そういう残念なケースに遭遇することもあります。  

もちろん大量の魚を捌いていく必要があるので、スピード命で時にそれに気づかない場合もあると思います。とはいえ職人の仕事の細かさは、裁かれた身などを見ると素人でもわかるものです。

コウイカを刺身用にオーダーした際には、身とゲソは当然のこと、エンペラ付近の皮もつけてくれたケースもありました。  

イカの皮を刺身で食べたことはなかったのですがコリコリ、シャッキリとした歯応えと身よりも甘みが多く、  

それを食べた時には良くぞこの部位を提供してくれたなー、と思いましたね。この部位は色々な本やwebを検索しても食べているケースを探せないのです。なので、このコウイカを捌いてくれた職人には投げ銭を入れたいと思いました。チップのように、該当の職人に投げ銭したかったです。  

無料で処理をしてくれているのですが、アプリを通してさらに払うことで  その職人のモチベーションアップと、ユーザーにはクオリティーと新しい食べ方のスタンダードを提供することができると思うのです。  

これからの水産資源の未来、海、魚に関わるヒトへの脚光、ブランディングに繋がります。

④ 捨てる部位を極上のコンテンツにする「無駄をなくす自社レシピ」

店内ではタコ炙りやカツオのたたき、あん肝、塩辛などの自家製商品が並びますが、タイのウロコ揚げ、エラや内臓の塩から、イサキの卵や白子の甘辛煮など、魚屋だからこそ知っている「捨てがちな部位の激ウマレシピ」をアプリ内に内製化します。

外部のレシピサイトにリンクで逃がすのではなく、自社アプリの中にコンテンツを溜めることでアプリの起動率を高め、「あら汁セット」や「希少部位パック」の販売（フードロス削減・高利益率化）へ繋げます。

さらに、普段捨てる部位をサブスクリプションとして近隣の居酒屋などに卸す仕組みを作れば、生ゴミを減らしつつ利益を生み出せます。プロの料理人や居酒屋にレシピ投稿機能を開放し、角上の食材を使ったオリジナルレシピを投稿させることで、店舗側のPRと角上側のコンテンツ拡充という双方にメリットがあるエコシステムを築くことができるのではないでしょうか。

角上魚類さんにはもっと儲けていただき、より魚文化の深化を推進してほしいと切に願っております。

2022年3月